Ein Jahr Bestellerprinzip – ein Jahr Zeit, um Erfahrungen zu machen, Ideen zu entwickeln und Geschäftsmodelle umzustellen. Im Interview berichtet Andreas Eck, tätig als Immobilienmakler und Hausverwalter, von seinen Erfahrungen mit dem Bestellerprinzip.
Patty Kemnitz: Guten Tag Herr Eck! Schön, dass Sie sich die Zeit für uns nehmen. Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen bitte einmal kurz vor.
Andreas Eck: Mein Name ist Andreas Eck und ich bin Geschäftsführer der Eck & Company GmbH in Geldern am Niederrhein. Mein Vater hat 1971 das Unternehmen gegründet, in welchem ich bereits seit 35 Jahren tätig bin. Mit meinen beiden Kolleginnen vermarkte ich Häuser und Wohnungen in Geldern und Umgebung.
Patty Kemnitz: Das heißt, Ihr Geschäftsgebiet umfasst keine der großen Metropolregionen. Berichten Sie uns bitte von Ihrem Geschäft vor der Einführung des Bestellerprinzips!
Andreas Eck: Das stimmt nur eingeschränkt. Die Metropolregionen liegen bei uns vor der Tür. Wir gehören zum erweiterten Speckgürtel des Ruhrgebietes und des Großraums Düsseldorf. Seit 25 Jahren teilen wir die damals gängigen zwei Monatskaltmieten Provision jeweils zur Hälfte auf Vermieter und Mieter auf. Mit dieser Splittung der Provision waren wir allein auf weiter Flur, sind aber immer sehr gut damit gefahren.
Als klar war, dass das Bestellerprinzip in Kraft treten wird, haben wir es Ende des Jahres 2013 bereits in der Vermietung für uns umgesetzt.
Patty Kemnitz: Also sind Sie dem Inkrafttreten des Gesetzes zuvorgekommen? Wie haben Sie das Verhalten der Kollegen Ihrer Region zu diesem Zeitpunkt wahrgenommen?
Andreas Eck: Niemand, nicht einer der gut 50 Makler der Region hat es uns nachgemacht. Jeder hat auf die Einführung des Gesetzes gewartet. Selbst wenn das Gesetz nicht gekommen wäre, hätten wir diese Vorgehensweise fortgesetzt. Allein die leidige Widerrufsbelehrungsproblematik wollte ich damit dauerhaft ausschalten. Wir sind in der Immobilienbörse Niederrhein mit den zwölf führenden Immobilienmaklern aus der Region verbunden, tauschen uns dort natürlich aus und diskutieren solche Themen. Nur ein weiterer Kollege praktiziert das Bestellerprinzip schon seit Jahren erfolgreich in der Vermietung.
Patty Kemnitz: Und welche Erfahrungen konnten Sie unmittelbar nach der Umstellung verzeichnen?
Andreas Eck: Natürlich haben wir nach der Umstellung einen Auftragseinbruch hinnehmen müssen. Das änderte sich auch nicht, als das Mietrechtsnovellierungsgesetz in Kraft trat und das Bestellerprinzip damit für alle galt. Zwar machen Vermietungen nur ca. 10% unseres Maklerumsatzes aus, aber auch das war spürbar. Mittlerweile sind viele Kunden zurückgekehrt. Der Umsatz hat sich wieder auf altem Niveau eingependelt, wenn nicht sogar zugenommen.
Patty Kemnitz: Sie sagen, Ihre Stammkunden wären inzwischen wieder zu Ihnen zurückgekehrt. Haben Sie herausgefunden, was die Beweggründe für die Rückkehr waren?
Andreas Eck: Viele Vermieter haben die Vermarktung zunächst in die eigene Hand genommen. Sie haben jedoch gemerkt, dass die Qualifizierung der vielen Anfragen eine zeitaufwendige Arbeit ist, die schwer zu bewältigen ist. Allein die Tatsache, dass oft mehr als 50 Prozent der Interessenten ohne Absage nicht zu vereinbarten Besichtigungsterminen erscheinen, frustriert Vermieter schnell.
Patty Kemnitz: Viele Ihrer Kollegen berichten von einem Anstieg der Interessentenzahl – können Sie das bestätigen?
Andreas Eck: Ja, davon können wir auch berichten. Mietanfragen haben deutlich zugenommen. Wir haben nun ein Interessentenklientel, welches wir vorher nicht hatten, da unsere Dienstleistung für den Mieter nun kostenfrei ist. Manche Objekte stellen wir nur zwei bis drei Tage online. Die Quantität ist andernfalls nicht zu bewältigen. Zudem stellen die Vermieter nun auch teils sehr dezidierte Anforderungen an das gewünschte Mieterprofil. Hier wünsche ich mir von den Portalen mehr Möglichkeiten der Vorsortierung.
Leider führt die Erfüllung der Vermieterwünsche immer öfter zu negativen Bewertungen von Mietinteressenten. Wir erwägen deswegen, die Bewertung ganz abzuschalten, solange diese nicht objektweise freigegeben werden kann.
Patty Kemnitz: Einige Makler haben ihre Geschäftsmodelle angepasst oder auch neue Produktpakete geschnürt. Was haben Sie an Ihrem Leistungsportfolio geändert?
Andreas Eck: Wir kommen den Vermietern entgegen: Sollte der Mieter, den wir ihnen vermittelt haben, innerhalb des ersten Jahres ausziehen, suchen wir kostenfrei nach einem neuen Mieter. Wenn der Mieter im zweiten Jahr auszieht, machen wir das für eine Nettokaltmiete. Dieses Verfahren ist transparent und kommt bei unseren Kunden sehr gut an. Die Vermieter möchten schließlich nicht nach kurzer Zeit ein weiteres Mal Provision bezahlen.
Zudem ist in unserer Gegend seit der Einführung des Bestellerprinzips die Umzugsmotivation gefühlt gestiegen. Aus diesem Grund steigt auch die Diskussion über Mietverträge mit einer sog. Mietbindung, d.h. dass der Mieter, wenn er vor Ablauf der Mietbindung kündigt, eine Art Schadensersatz zahlen muss.
Patty Kemnitz: Sie haben sich ja bereits in unserem Aufruf in den Profi-News vom 27.04.2016 positiv gegenüber dem Bestellerprinzip für den Verkauf geäußert. Wollen Sie in diesem Bereich Ihr Geschäftsmodell ebenfalls schon vor Inkrafttreten des Gesetzes umstellen?
Andreas Eck: Wir praktizieren das Bestellerprinzip für den Verkauf bereits seit etwa Anfang 2016. Wir haben einen durchschnittlichen Verkaufsbestand von etwa 20 bis 30 Kaufobjekten. Davon die ersten etwa neun Objekte mit ausschließlicher Innenprovision, wohlgemerkt 6 Prozent. Das hat viele Vorteile. Es entfällt unter anderem die Widerrufsbelehrung und die Identifizierungpflicht nach dem Geldwäschegesetz, denn mit dem Käufer schließen wir in diesen Fällen keinen Maklervertrag mehr.
Patty Kemnitz: Wie haben die Verkäufer reagiert, als Sie ihnen sagten, dass sie nun die Provision zahlen müssen?
Andreas Eck: Durchweg positiv. Allerdings muss man die Sache richtig und vor allem an der richtigen Stelle rüberbringen. Da muss man bei den ersten Malen schon über seinen Schatten springen. Dabei ist eine nachvollziehbare Wertermittlung unerlässlich und die Erklärung des Unterschiedes zwischen dem Zeitsachwert und dem Verkehrswert. Innerhalb dieser Spanne bewegt sich in der Regel der Verkaufspreis. Da hineingerechnet wird dann die vom Verkäufer zusätzlich zu übernehmende Käuferprovision. Wichtig dabei ist, dass man nachvollziehbar erklärt, dass sich unterm Strich für den Käufer nichts ändert. Das hat 3 unschätzbare Vorteile:
- Da die Maklerprovision für den Käufer entfällt, reduzieren sich die Erwerbsnebenkosten, die die Banken in der Regel als Eigenkapital erwarten.
- Ein wichtiges Motiv für Preisverhandlungsargumente entfällt. Gerade die Erwerbsnebenkosten sind sehr hoch und bis auf die Maklerkosten nicht verhandelbar. Wenn für den Käufer keine Maklerkosten anfallen, entfällt auch dieses Verhandlungsmotiv.
- Ich kann mich ausschließlich den Interessen des Verkäufers verpflichten. Die juristisch schwierige Doppelvertretung entfällt, die zur strengen Neutralität verpflichtet.
Da mit dem Käufer kein Maklervertrag geschlossen wird, entfällt die leidige Widerrufsproblematik ebenso wie die Identifizierungspflicht nach dem Geldwäschegesetz. Gerade letzteres mit Nachweisführung, Aufbewahrungspflicht, Geldwäschebeauftragtem im Unternehmen, ständiger nachzuweisender Aufklärung der Mitarbeiter und nicht zuletzt die Prüfungen der Aufsichtsbehörde (hatten wir schon) ist streng nach den Vorgaben des Gesetzes kaum in die tägliche Praxis integrierbar.
Patty Kemnitz: Vielen Dank für Ihre Zeit und das nette Gespräch, Herr Eck!
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Der Beitrag „Das Bestellerprinzip erleichtert die professionelle Makler-Arbeit“ – Andreas Eck, Eck & Company GmbH erschien zuerst auf .